7 beliebte ‚Erfolgsbremsen‘ auf dem Messestand

In den letzten Jahren haben wir – getarnt als Messebesucher – im Rahmen von Messe-Mystery-Shoppings Hunderte von Gesprächen mit MitarbeiterInnen am Stand vieler Unternehmen geführt. Häufig als ‚Fachleute‘ auf Fachmessen, seltener als Besucher auf Publikumsmessen.

Die folgenden Beobachtungen/Erfahrungen beziehen sich ausschliesslich auf das Verhalten der Mitarbeitenden an den Ständen. Dabei richtet sich das ‚Ranking‘ (1 – 7) nach der Häufigkeit der jeweils beobachteten ‚Erfolgsbremse‘, also nicht nach der üblichen Folge der Besuchs-/Gesprächsphasen.

  1. Keine oder viel zu späte Qualifizierung des Gesprächspartners. In ca. 80% (!) aller Gespräche wurde nicht oder zu spät nach der (beruflichen) Funktion oder dem Kontext des Besuchers gefragt. Stattdessen wurde erst einmal einige Minuten über die Merkmale des Exponats oder des eigenen Unternehmens monologisiert. Erfolgsbremse: Blindflug.
  2. Keine oder viel zu späte Bedarfsklärung. Genauso häufig. Fast immer im Doppelpack zusammen mit Punkt 1. Macht ja auch Sinn. Wenn einen schon nicht interessiert, wer das Gegenüber ist, warum sollte es dann wichtig sein, was genau er brauchen könnte … Erfolgsbremse: Giesskanne.
  3. Fehlende oder falsche Nutzensprache. In ca. 50% aller Gespräche wurden nur die jeweiligen Produktmerkmale erläutert, ohne deren konkreten Nutzen näherzubringen. Vom individuellen persönlichen Nutzen ganz zu schweigen, siehe Punkt 2. Erfolgsbremse: Merkmal-Party.
  4. Geschlossene Einstiegsfrage. Der Klassiker. „Kann ich Ihnen helfen?“ und Ähnliches scheint nicht auszurotten zu sein, wie fast die Hälfte (40%) aller Gespräche zeigte. Erfolgsbremse: Heute geschlossen.
  5. Aufmerksamkeit nicht (genug) nach aussen gerichtet. Beispiele: In den Bildschirm des Handys oder Notebooks versunken. Oder gemütliches Zusammenstehen, am ‚besten‘ noch mit dem Rücken zur Gasse. Wer braucht schon Kunden?! (Hier wurde es mit Prozentzahlen etwas schwierig, da dieses Verhalten hauptsächlich bei geringem Besucherandrang auftrat. Dann allerdings recht häufig.) Erfolgsbremse: Kunden stören.
  6. Fehlender oder wenig hilfreicher Messebericht. Beispiel: Koordinaten des Besuchers und/oder Gesprächsinhalte wurden nicht oder viel zu allgemein eingetragen. Kaum sinnvolle oder effiziente Nachbetreuung möglich. (Auch hier war es mit der Quantifizierung nicht immer leicht, da manche Protokolle erst nach unserem Verlassen des Standes ausgefüllt wurden.) Erfolgsbremse: Aus den Augen – aus dem Sinn.
  7. Wenig einladende Ausstrahlung. Immerhin um die 15% der Fälle. Und die unter Punkt 5 sind nicht mitgezählt. D.h.: Trotz nach aussen gerichteter Aufmerksamkeit … Beispiele: Unfreundlicher oder uninteressierter Blick, Telefonieren oder Essen mitten auf dem Stand, zu langes Abwarten, zu weit ‚hinten‘ stehend. Erfolgsbremse: Auf verlorenem Posten.

Der aufmerksame Leser könnte jetzt – als Entscheider und/oder Anwender – eventuell einwenden, es sei doch Aufgabe von 5essence zu zeigen, wie es geht. Und nicht, wie es nicht geht. Prinzipiell richtig! Und gleichzeitig sehen wir es als unsere Hauptaufgabe an, Menschen dazu zu bewegen, es richtig bzw. besser zu machen. Oder zu bestärken, wenn es schon gut läuft. Dazu können manchmal auch klare Gegenbeispiele beitragen. Und natürlich unsere offenen und firmeninternen Messetrainings …

Ausserdem noch ein letzter Punkt: Das wahrscheinlich Bemerkenswerteste an unseren Erfahrungen mit Messe-Mitarbeitenden ist, dass der überwiegende Teil (theoretisch) ganz genau weiss, wie es geht/gehen sollte. Besonders, was die obigen Punkte 2 – 5 angeht. Und es dann in der Praxis leider kaum umsetzt, vor allem nicht unter Stress. Hier zeigt sich eine weitere, eher übergeordnete Erfolgsbremse: Kennen mit Können verwechseln.

Genau aus diesen Gründen haben wir unsere spezielle 5essence-Trainings-Methodik entwickelt. Probieren Sie es aus. Jetzt. Gaspedal statt Bremse!